Как выиграть переговоры?
Вся наша жизнь – это сплошные переговоры. Муж спорит с женой, что лучше смотреть по телевизору – футбольный матч или мексиканский сериал.
Какие, порой, это жаркие переговоры! Или две подруги решают, в какой бутик им лучше заглянуть сегодня. И это тоже переговоры. Покупатель торгуется с продавцом – а это и вовсе образец деловых переговоров в повседневной жизни.
Умение вести переговоры пригодится всегда и везде. А поэтому хочу поделиться с Вами некоторыми секретами такого умения.
Для начала перечислю ошибки, которые могут сорвать переговоры:
- Часто они срываются из-за элементарного… неумения слушать. Порой, не только мы неверно понимаем партнера, но и он неправильно понимает нас.
- Очень многие страдают одной и той же болезнью: нечетко выражают свои мысли.
- Негибкое мышление. Тот, кто упирается и настаивает на одном-единственном способе решения проблемы, никогда переговоров не выиграет, так считает Наталья Дехтярёва.
- Важно не только то, что мы говорим, но и как мы это говорим. При ведении переговоров важно наблюдать за собеседником, за его жестами. Часто жесты бывают намного выразительнее слов, но многие на это не обращают внимание.
А теперь перехожу непосредственно к советам о том, как вести себя при переговорах и что может повлиять на их благоприятный для Вас исход:
- Очень многое зависит от обстановки и обстоятельств, при которых будут проходить переговоры. Часто срабатывает такое правило: кто место назначает, тот переговоры и выигрывает.
- Наименее приятная часть любых переговоров – возражения. О них почему-то предпочитают не думать. А зря! Ответы на возражения – самый «скользкий» момент в любой беседе. Постарайтесь заранее продумать все возможные замечания и быть «во всеоружии», когда оппонент задаст неприятный вопрос. А также можно предупредить возражение, например: «Есть люди, утверждающие, что у нас плохая продукция, но не всем известно…».
- Учитесь выдержке и умению отражать атаки! Без этого Вы не сможете отстоять свою позицию на переговорах. Помните: слишком много эмоций – это уже не переговоры, а спор рыночных торговцев.
- Помните знаменитое высказывание – «кто владеет информацией, тот владеет миром»? Так вот, информированность – это всегда сила. Наверняка, Вы знаете не все, но то, что Вам известно, надо использовать с максимальной эффективностью!
- Еще Вольтер говорил: «Секрет быть скучным состоит в том, чтобы рассказывать всё». Умейте вовремя сказать себе «стоп!», не выдавайте сразу всю информацию.
- Учитесь ставить себя на место собеседника. Так Вы сумеете лучше его понять. Как бы Вы сами отреагировали на тот или иной вопрос? Чтобы сказали в ответ?
- При изложении Вашего предложения помните: у Вас не так уж много времени. Активное внимание человека ослабевает уже через 5-10 минут. Если Вы сразу же не заинтересуете собеседника, его внимание к предмету беседы резко упадет. Информация должна быть проста и доступна для понимания.
- Техника «вопрос против вопроса». В некоторых случаях можно отвечать вопросом на вопрос. А иногда срабатывает простая просьба повторить вопрос. Оппонент может растеряться и не суметь четко сформулировать суть.
Здесь, конечно, перечислены не все особенности, а самые основные. Но, зная и эти правила, Вы сможете уже намного легче ориентироваться в переговорах.
P/S Обратите внимание на наши тренинговые программы, которые могут вам помочь, на нашем сайте http://kgp.kiev.ua/
Вернуться