3.1.2011 добавлен английский топик Отель, 5.2 ссылки по эстонскому, 11.2 слова с сином (1 2 3), 12.2 якутский язык, 15.2 буквы иврита, 2.4 VII-X тысячи англ. слов, 10.4 глаголы биньянов пуъал и hуфъал, 14.4 ошибки изучающих иврит (1 2 3), 1.5 немецкая лексика, 19.5 поиск работы на иврите, 26.5 hэй в иврите, 10.7 программы I-II, III-IV, V-VI этапов изучения английского, 28.8 слова литовского происх-ния в идиш, 29.8 влияние иврита на др. яз., 31.8 частотность англ. слов на А B C D E F G H I J K L M N O P Q R S T U V W XYZ, 1.9 английские глаголы-исключения и TOEFL, 2.9 корякский, 5.9 ссылки по казахскому, 7-12.9 коварные ивритские слова (1 2 3), 18.9 немецкие экзамены, 25.11 управление немецких глаголов, 9.12 II, III, IV, V, VI тысячи нем. слов, 7.1.2012 немецкие предлоги с падежами, 9.1 ссылки по латышскому, 15.1 как на английском и иврите нравиться, 18.1 лексика иврита, 8.2 ливский язык, 21.2 арабские словари, 16.3 огласовки в иврите, 28.3 немецкие топики, 10.4 II, III тысячи ивр. слов, 5.1-26.7 частотность немецких слов на А B C D E F G H I J K, 3-12.5 программы I, II, III, IV этапов изучения иврита, 17.3-19.5 нем. слова по темам Дом и Семья, 18-22.5 португальские и румынские словари, 25.5 африкаанс, 10.6 французская лексика, 15.6 нем. правила чтения, фонетика и аудио, 16.6 повелительное наклонение в иврите, 22.6 притяжательные суффиксы в иврите, 3-7.7 французские топики История Парижа, Сорбонна и Лувр, 6.7 учебные тексты на иврите о рекламе и коммерции, 11.7 текст на идиш "Литва (в первую очередь Друскининкай) - лучшее место отдыха"
Пользовательского поиска
поиск по сайту и в Сети через Яндекс
ЯЗЫК, КАРЬЕРУ,
СЧАСТЬЕ

ТЫ ОБРЕТЁШЬ
В "АГАСТЕ"
English на багрут
Книги почтой: иврит, идиш, арамейский, арабский, английский, иудаика, кулинария…

ИЗУЧЕНИЕ ЯЗЫКОВ В ИНТЕРНЕТЕ

Курсы иврита, идиш, английского, немецкого, французского, испанского, чешского, русского как иностранного, др. языков и профессиональное обучение в Израиле: 054-5466290
Учим 2 ЯЗЫКА
по ЦЕНЕ ОДНОГО

- владеем обоими
и ПРЕУСПЕВАЕМ
новое языки по алфавиту курсы тесты золотые правила с учителем или без? книги ссылки автор дети техника $ реклама на сайт сайт на иврите
Русский, украинский, белорусский, польский, болгарский, хорватский, сербский и др. славянские языки

Английский, немецкий, идиш, шведский и др. германские языки

Французский, испанский, итальянский и др. романские языки

Латинский и др. италийские языки

Осетинский и др. индоиранские языки

Балтийские, албанский, армянский, ирландский и прочие индо-европейские языки

Финский, венгерский и др. языки уральской семьи

Грузинский, чеченский, ингушский, аварский и др. иберийско-кавказские языки

Иврит, арабский и др. семито-хамитские языки

Турецкий, татарский, башкирский, казахский, монгольский и др. языки алтайской семьи

Китайско-тибетские языки

Японский, рюкюский и корейский языки

Индейские языки

Остальные естественные языки

Еврейские языки разных семей

Искусственные языки

С чего начинать построения отдела продаж?

Константин Бакшт, является большим специалистом в этой области, вот он и поделится в этой статье своим большим опытом.

Бытует мнение, что самый лучший продавец для компании – это собственник бизнеса. С этим можно согласиться, пока объемы продаж невелики.

А поскольку бизнес создается для расширения и увеличения продаж, то в один прекрасный момент собственник может столкнуться с дилеммой: тратить ли свое драгоценное время на продажи в ущерб продвижению и укреплению позиций компании на рынке или все-таки нанять опытного «продажника». Вариант с наймом менеджера по продажам, безусловно, самый лучший, но... не самый простой, потому что подбору персонала предшествуют размышления «на тему»: как организовать работу отдела продаж, как понять, что претендент на должность продавца – именно тот самый человек, который необходим компании, и много других «Как?», «Зачем?» и «Почему?»

И хотело бы, обратить ваше внимание, на онлайн тренінги в Україні, как правильно построить отдел продаж, в вашей компании, а также и онлайн корпоративні семінари, внутри вашей компании.

Здесь описана типичная ситуация, когда изначально роль менеджера по продажам играет сам владелец бизнеса. Пока он, собственно, не поймет, что пора открывать отдел продаж или, как минимум, нанимать человека на роль продажника. Для большей наглядности давайте рассмотрим малый бизнес.

По каким критериям, показателям или другим прямым, или косвенным признакам понять, что сейчас настало время передавать бразды управления продажами в другие руки?

На самом деле, у этого вопроса несколько уровней. Первый и главный вопрос: каким клиентам идут продажи, и сколько этих клиентов? Если речь идет о частных покупателях, то каким образом происходит организация входящего потока? Обычно частные клиенты – более массовые. Однако основные деньги можно заработать на менее многочисленных, но значительно более платежеспособных корпоративных заказчиках. В связи с этим вопрос о настоящих «продажниках», о менеджерах по активным продажам, возникает, только когда мы говорим о корпоративных заказчиках. В ситуации с частными лицами это обычно, в лучшем случае, консультативные продажи в салонах, что тоже профессия, но совершенно другой «вид спорта». Далее – привлекают ли представители компании клиентов сами или ждут, пока клиенты к ним придут либо позвонят.

Предположим, бизнес ориентирован на то, чтобы работать с корпоративными заказчиками. Тогда вопрос следует ставить так: сколько потенциальных потребителей? Если их, например, десять, то владелец бизнеса может с ними справиться сам. Но я знаю крайне мало бизнесов, где потенциальных заказчиков всего лишь не более десятка. В большинстве случаев, наоборот, даже не очень большой бизнес может иметь в качестве потенциальных клиентов сотни и тысячи компаний. В этом случае вопрос о том, когда нужно делегировать продажи, изначально не должен возникать, потому что с самого начала нужно строить команду, которая будет работать со многими клиентами. Собственник сможет общаться, в лучшем случае, с несколькими десятками организаций, но с сотнями и тем более тысячами – вряд ли. Это просто нереально. По опыту могу сказать, что когда длительное время клиенты частично набираются активными усилиями, частично приходят по рекомендации, максимум, сколько может потянуть один переговорщик, – это 200 организаций. И то, если при этом решать только самые простые вопросы. Ни о каких серьезных переговорах, ни о какой разработке этих клиентов здесь речь не идет. Полный цейтнот и крайне низкое качество общения с потребителями.

Таким образом, даже если бизнес малый, даже если он только начинается, но рынок широк – отдел продаж нужно делать с самого начала. И здесь нужно разделять два типа задач в боевом подразделении компании, которое играет основную роль в конкурентных войнах. Менеджеры по продажам – это, непосредственно, пехота или, в хорошем случае, спецназ. Они нуждаются в руководстве – в командире, в полководце. Есть те, кто должен непосредственно вести переговоры, то есть сражаться, и те, кто руководит всем этим, то есть командует войсками на поле боя. Управленческую функцию делегировать значительно сложнее, чем непосредственно сами продажи. Поэтому на первом этапе, скорее всего, собственник набирает команду, которой в любом случае будет управлять сам, активно будет лично участвовать в ключевых переговорах и выступать «полевым командиром».

Единственная причина, по которой собственник может быть не готов с самого начала сделать разумный выбор, – когда он вообще не знает, пойдут ли продажи, и хочет первые несколько десятков или сотенку переговоров провести сам, чтобы вообще понять, есть ли у бизнеса перспективы. Как только он понимает, что перспективы есть, нужно собирать команду. Иной вариант развития событий будет свидетельствовать о непрофессионализме собственника, о коммерческой трусости, стремлении самому делать всю работу и неумении элементарно ее делегировать.

Значит ли это, что вопрос: а пора ли кого-то нанимать? – запоздал априори, нанимать и формировать команду нужно с самого начала?

Я знаю ситуации, когда рынок крайне узок, – например, компания производит аксессуары для сотовых телефонов и ее клиентами могут быть крупные потребители – крупнейшие операторы мобильной связи. Здесь, конечно, отдел продаж не нужен, а нужны какие-то люди, которые смогут выстроить должные отношения с руководством Мегафона, Билайна и МТС. Но в большинстве случаев, как раз, рынок довольно широк. Количество потенциальных заказчиков, организаций, предприятий – сотни, а то и тысячи, и это только в рамках одного города. Отдельный вопрос – насчет дальнейшей перспективы межрегиональных продаж. Такой рынок без отдела продаж охватить невозможно.

В чем приоритеты в малом бизнесе? Многие предприниматели считают, что «хороший товар сам себя продает», и больше вкладывают денег и усилий в продукт, в исследования, в повышение качества обслуживания и так далее.

Это одна из классических ошибок. Один мой достойный коллега по этому поводу очень метко выражается: «Если бы счастье было в производстве, американцы не выносили бы производство в Китай». Это одно из тех заблуждений, каждое из которых легко может стоить бизнеса – и обычно-таки стоит. Я даже целую книгу написал про классические ошибки российских предпринимателей – «Как загубить собственный бизнес».

Сейчас на жестко конкурентном рынке идет массовое перепроизводство. Что бы вы ни придумали – в большинстве случаев все это аналоги, нечто похожее производится в огромном количестве, и не хватает клиентов и платежеспособного спроса на все производственные мощности. В период дефицита при плановой экономике, конечно, снабженцы были королями и «продажники» были не нужны. А в нынешнем конкурентном мире все наоборот, и что вы там хорошего производите – вообще практически не важно. Товар, просто лежащий на складе, каким бы хорошим он ни был, ни копейки денег в карман еще не принес. Кредиты дают только отсрочку, но в итоге невнимание к организации продаж может привести к тому, что предприятие заберут за долги. И управляющий, который будет пытаться из этого извлечь хоть какую-то отдачу, будет это делать за тех не сильно догадливых людей, которые основную ставку сделали на производство. Я видел немало таких случаев.




Вернуться

старая (2005г.) входная темы демография статистика география К4 иудаизм СМИ,в т.ч.еврейские политика,армия антисемитизм новояз кулинария спорт афоризмы,цитаты юмор ЗОВ архив